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顾客嫌贵 店员说了3句话后……顺利成交!

来源: 春美多 编辑:Allen 发布时间:2020-05-21 10:57:00

  产品介绍时客户频频的打断我们的介绍,又或者不认可我们的报价方案等,这些都是客户的异议。

  如果终端销售人员不能很好的调控自己的情绪,产生了挫败甚至是抵触的情绪,就可能会使我们成交的机会越来越小。配以得当的技巧,异议不但不会阻碍成交,甚至可能会成为我们的“助销工具”。

  同学小刘问我这样一个问题:"张老师,我接待了一位顾客,顾客选了两套衣服,对商品非常满意,但是在付款的时候却说,你们正品蚕丝被我不要了,你给我便宜点。"

  小刘说:"非常抱歉,这是我们公司的规定,虽然我也想给您便宜点,但真的不行。

  可是顾客就不买账,本来之前聊的好好的,是因为这临门一脚没处理好,顾客就没买。

  遇到这样,不要正品要便宜的顾客该怎么应对?

  送赠品本身是为了促进销售,但并不是所有的顾客都喜欢赠昂一部分顾客不想要赠品,换成折扣的这种想法。

  面对顾客这种想法,作为销售人员一定要按照公司的规定去执行,不要轻易的许诺顾客的要求。

  虽然确实是由于公司规定的原因,不能给顾客一定的优惠折扣,但是也不能像小刘那样,直接把责任推给公司。

  这样一来,不仅会破坏公司的形象,更重要的是这种方法无法安抚顾客接受,因为顾客一定会认为你在找借口,你虽然没有权限,但是你的上级可能有权限,你可以给你的上级打电话,总之要围绕这个问题纠缠很久。

  所以当顾客说不要赠品给我便宜点的时候,该怎么去做呢?怎么才能让顾客愉悦的接受不打折现实?

  先说赠品与产品价格无关

  我们要指出赠品与产品价格毫无关系。顾客之所以会有这些赠品,我不需要你把它折成线,直接给我抵掉好了。

  这种想法是,因为他们觉得羊毛出在羊身上,他们觉得他所支付的金额包含了产品与赠品兩个物品,也就是说顾客觉得他是买了两个东西,那么首先就要始顾客指明赠品与产品的价格毫无关系。

  不管您要不要赠品,产品该是多少钱还是多少钱,他支付的金额只是在为产品买单,并不包含赠品的价格,赠品是额外的,不要白不要。给顾客营造赠品带来的意外惊喜。

  强调赠品价值

  强调障品的价值和适用场景,让顾客认可赠品。

  很多顾客不想要赠品,主要原因是没有意识到赠品的价值,觉得自己带回家里也没有太大的用途,或者家里已经有了,所以就不太想要。其次我们可以从赠品的品质、价值和使用场景出发,让顾客觉 得这个东西对他有价值,即使自己真的用不到,也可以用来送人,很有面子。

  回归商品本身价值

  我们要回归产品,描述产品本身的价值,从而转移话题。

  当顾客纠结于正品到底要还是不要的时候,我们销售人员要明白,产品才是对顾客产生最重要吸引力的原因,所以我们没有必要一直被顾客牵着鼻子走,紧盯着赠品芝麻不放。

  “我们的赠品是蚕丝被,你想想在市场上去当买的话,也要花个几百块钱的,而且我们赠送的都是大品牌的高端货,品质非常好,冬暖夏凉,又没有厚重的压迫感,非常适合老人和孩子。就算您家里有了也没关系,多一条被子日常清理,替换也是需要的。还有包装特别好,你要是真的用不到可以拿来送人,也是很有面子的。”

  顾客说:“你这样一说感觉确实还不错。”

  我们就可以说:

  “当然姐姐,而且您看您选这两套衣服,真的是很漂亮。穿着非常适合您。逢年过节,包括平时出去聚会,还有这是,今年我们家最火爆的产品,这两套衣服穿着起来非常好看。而且平时我们没有任何折扣,这是赶上有活动才额外赠送您一条蚕丝被。您今天的运气真的是很好,又选到了商品,又有额外的赠品,多超值。就这件您看您是微信还是支付宝?”

  这个时候立刻成交。你看这样一说顾客满意、超值,我们的成交率就会大大提升。

  总结一下:

  一、指出赠品与产品的价格毫无关系。

  二、强调赠品的价值和适用场景,可以自己用,也可以送人,让顾客认可产品。

  三、回归产品本身,描述产品的价值,从而转移话题。

  活学活用定让,你的业绩提升,成交率提升。

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声明:本文章于2020-05-21分享,此类稿件不代表本网观点。
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品牌:春美多

公司:杭州春美多服饰有限公司

类别:女装

风格:成熟、快时尚、淑女

年龄区间:25-55岁

初期投资额:5万以下


招商类型:直营,代理,加盟,批发

合作政策:免加盟费,无保证金,支持装修,支持换货,管理培训

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