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想创业做时尚电商 想清楚这8点 再找钱

来源: 只谈时尚电商 2017-11-08

  大家好!现在很多人都加入了时尚创业大军,创业门槛越来越低:有人工作几年,积累了一些经验,想自己单干试试。有刚毕业的学生,觉得找工作要求也不低,不如自己当老板。还有非时尚设计背景的人、看好时尚业,想跨行业创业。

  你想自己当老板吗?

  今天的文章,就是写给正在准备创业,一头扎进时尚+电商大坑的你。如果,你想创业,但不知道从何下手。如果,你觉得创业只要有钱,一切都好办。如果,你正在创业准备期,但不知道是否完善。

  请先做下这8道思考题。它不能保你赢的明白,但能避免你糊涂地输。我还会把以往写过的时尚电商案例,用这8个问题串起来。能成为创业明星,是因为他们在创业前就想好了答案。

  题1:WHAT-你要卖什么?

  可能有人会说,这还用说?当然是时尚服装。我所定义的时尚电商主营品类是时尚服装、鞋帽、箱包。假定要卖的是时尚服装,依然太宽泛。

  请把商品范围收窄,做出更具体的商品定位。商品定位最简单的方法是使用风格+价格的二维法。

  较为常见的风格有:浪漫、民族、前卫、中国风、休闲、商务、少女等。

  价格可以按照区间分为高端(3000元以上);中高端(1000-3000元);中等(500-999元);中低端(500元以下)

  把风格和价格叠加,基本可以划分出一个较聚焦的范围。

  一定要把范围收窄吗?可不可以销售多种风格,或者从便宜到高端,多个价格带呢?

  我的回答是,如果做的是多品牌的平台,可以适当宽泛。但依然要有核心商品定位。把摊子铺太大,资源一定跟不上。

  同时,在销售模式上,就要有创新,也就是在“怎么卖”这个问题上,要有新意。

  题2:WHO-你想卖给谁

  这道题要解决的是细分市场。这个和你要卖什么,即商品定位是相关的。比如,在商品定位上,已经确定要销售的是通勤装、商务休闲风格,价位在500-1000元。那么顾客是针对25岁以下的年轻白领?还是35岁的资深职场人士?显然这两类人的需求是不一样的。

  把顾客细分后,我们就能找到典型用户,根据用户需求,进行更细致的商品策划和品牌定位。

  市场细分的维度还是挺多的。最基础的还是从人口统计学的角度:性别、年龄层、收入、职业属性的维度划分。另外一个角度是从社会心理和消费动机层面划分:如生活方式、价值观、对自我的认识、追求独特、多变的购买动机还是实穿、上档次、低调等。

  我们曾介绍过一个内容电商的案例-山茶花APP,她的客群是精致女性,这是一个结合了性别+社会心理层面来细分客群的例子。

  题3:WHERE:货从哪里来

  想明白卖什么,接下来就要解决货的问题了。前面2步都可以纸上谈兵,这步开始就要走出去、也需要真的投入了,是商业模式的关键。

  时尚电商,有以下3种货品来源,先判断倾向于哪种:

  1、自己设计、生产

  这种模式完全把货掌握在自己手里,世界级连锁服装企业如优衣库就是这种做法(当然优衣库是先有门店再开网店)。有的互联网时尚品牌/淘品牌也是这种模式。只是对生产的掌控力度不同,不一定是自己的工厂,但是会与工厂签订长期合作协议,保证生产质量。

  我们曾介绍过的Everlane就是这种模式。因为自己掌握货品的源头,所以他们敢把价格公布出来,提出“透明”价格战略,受到资本追捧。

  2、从别处买进货品,赚取零售差价

  这是时尚电商平台的模式。这种模式不负责设计,生产,只购买成品。好处是,不用管服装生产环节的事情。劣势是,受制于进货价格,必须对商品运营有更高要求,才能赚到钱。

  很多淘宝小店都是从小批量进货这样开始的。国内最开始的时尚电商平台也是这种模式。

  要找到物美价廉的货,或者是有潜力但市场还不知道的货,赚取高额差价。这种模式适合有服装设计、对时尚理解较深的创始人。

  3、不进货,只提供展示平台

  这种模式,从第二种衍生出来,只是更彻底,索性连货也不入自己的仓库,只是提供商品、品牌展示,货品由个人代购或者公司入驻销售。

  还有一种是导购的形式,没有个人代购者,只展示商品,导流到品牌方和大的电商平台,赚取返点。比如美国的Polyvore。

  这种模式适合没有服装设计、服装供应链管理背景;但是擅长做内容聚合,用户运营,网站体验设计的创始人。

  难点是:如何生产好的内容,能吸引更多用户;如何招到信誉有保证的卖家。

  国内典型案例如小红书、蘑菇街,OFashion。最近越来越多的博主电商也是这种。

  掂量一下自己掌握的资源,判断下哪一种最适合自己。随着业务的发展,模式之间会转移,或者并存。不过一开始,都是选择一种模式切入。

  题4:HOW:你想怎么卖

  货到手了,把商品信息放到网站上,就这么卖?

  这是时尚电商1.0的做法。现在还这么卖,没什么特色。

  怎么找特色呢?大概有两个方向。

  方向1:改变顾客传统购买的方式,给出新的穿衣解决方案。

  方向2:在方向1的基础上,增加技术含量。

  如何改变购买习惯呢,可以参考以下几个有趣的时尚电商案例。

  卖法1:共享

  这个模式最早在国外出现,典型案例是Rent the runway;国内在2015年也有了类似模式,比较知名的有北京的衣二三,今年获得阿里巴巴的投资。

  穿别人穿过的衣服,这个生意怎么做?秘诀就在文章里

  卖法2:顾客参与投票,众筹

  这个模式的代表是Betabrand,这可是硅谷的一朵奇葩,大名鼎鼎的硅谷时装周就是他家搞的。

  所有款式用户先投票,再根据众筹数量生产,完全零库存。

  卖法3:算法个性订阅

  传统的卖法是顾客自己挑选衣服。Stitchfix的订阅制,顾客根本看不到衣服,只需要把自己的爱好填好,就可以根据造型师+算法调整,给你寄来衣服。

  靠机器学习怎么能满足个性化需求?请查看这篇文章。

  大家发现没,时尚创业新模式国外比国内要多一些,不过国内很快就在模仿。现在进入时尚领域,不妨看看新模式。

  题5:NAME:只用一个词形容你的品牌,是什么?

  这道题要解决的是品牌定位,以及你如何让顾客记住你的品牌。

  如果你可以用一个词概括自己的品牌,那说明你已经想的很清楚了。

  如果你啰啰嗦嗦,说了一大段话,都觉得还没有把你品牌的精髓讲透,那么很不幸,你根本就没想明白自己要干嘛。

  我们依然举几个正面案例:

  Reformation=环保时尚

  这是一家美国的创业公司,从名字就可以看出,创始人希望能变革现在的时尚产业。

  密扇=东方主义美学

  这是中国独立设计师韩雯创办的品牌,你看到她的衣服就很难忘记。密扇也是源于扇子代表神秘东方的隐喻。这个品牌大家可以去官网看看。

  Everlane=透明

  前文有介绍,以透明的定价机制而闻名,他的工厂信息也是完全公开的。

  绒美=中高端通勤针织衫

  这是淘宝的一个金皇冠品牌,还是从名字就能看出,她的特色是羊毛、羊绒针织衫。

  Happysocks=快乐

  快乐的袜子!这个定位很有趣吧,袜子似乎和快乐完全挂不上钩啊。这个品牌要解决的就是,提供一穿上就开心的要命的袜子。

  如果用一个词能把你的品牌说清楚,你会发现,所有的宣传和品牌活动都好做了,因为目标非常明确,传递的信息点特别集中。你甚至可以把这个词加到你的品牌名字里去。

  如何给品牌找定位呢?我们下次单独写篇文章来说,这次嘛,你先自己想想。

声明:本文章为会员Jinho于2017-11-08分享,此类稿件不代表本网观点。
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时尚电商创业案例

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