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这个不走打折路的奇特电商如何销售20亿的

来源: 世界服装鞋帽网 2017-09-08

  “潮”能挣钱这件事,早已不算新闻。陈冠希去年就在关于他的纪录片《触手可及》里说了一个数字:他的潮牌每年都有1000万美元的营业额。

  据了解,今年夏天,因为《中国有嘻哈》的热播,又彻底把“嘻哈”“潮”这个原本小众的亚文化带到大众眼前,成为主流媒体热议的一种现象级热点,也让更多人认清楚——“潮”,真的可以做成一门大生意!

  其实在国内,有个平台早在十几年前就洞察到了这点,聚焦在“潮”这个领域埋头干了十几年,到2016年,他们贩售“潮流”销售额就已突破20亿元,他们就是国内最大的在线潮流贩售平台——YOHO!BUY有货。

  他们是怎么做到的?在9月1日YOHO!BUY有货举办的“有货潮流新品节”上,创始人、投资方向媒体分享了个中故事与秘密。


  内容、电商、活动,三维立体贩售“潮”

  先做好内容和流量,同时收割粉丝信任,再开始做电商买货,这是现在许多知名时尚博主的做事步骤,像是最早一批成名的时尚博主gogoboi就与国外奢侈品电商网站及百货公司合作开了微店“不大精选”。

  有些时尚博主虽还没有开固定的网店,但经常与知名品牌进行“内容+销售导流”方面的合作。知名博主包先生就曾在个人公众号上推送了一条Givenchy Horizon情人节限量款包包的发售消息,文末链接直接导向Givenchy在微信内嵌的官网,80只单价为1490元的手袋12分钟内被一抢而空。更厉害的黎贝卡,7月21日晚上9点发的一条微信,让100辆“黎贝卡X Mini限量加勒比蓝”在5分钟售空,50分钟内全部完成付款。

  而这些知名自媒体现在走的模式,YOHO十年前就开始了。

  身为不折不扣的潮人,大学毕业在电视台工作两年后,梁超辞职创办了《YOHO!潮流志》,定位为向中国年轻一代介绍“什么是潮流”这件事情。2005年试刊,2006年正式发行,《YOHO!潮流志》很快成为许多90后初高中时代人手一本的杂志,12年过去,市场反应依然良好。

  到2008年时,YOHO开始从媒体延伸至电商,做了“YOHO!BUY有货电商平台”,最初运营模式很简单——从国内外潮牌官方进货,建仓库,再在国内卖货。而那个年代的中国电商,淘宝上妖孽丛生,天猫还在孕育之中,京东仅限3C领域,国内年轻人心中的牌子货是班尼路、美特斯邦威,穿耐克、阿迪已经洋气得不要不要的……卖潮牌的YOHO!BUY实在太前卫。

  2013年,YOHO做了致力于酷女孩文化的媒体“YOHO!GIRL”和内容类APP“YOHO!NOW”,并在那一年第一次举办了“YOHOOD潮流嘉年华”。

  不难看出,这12年里,YOHO做的事情非常集中,就是围绕为中国年轻消费者提供“潮流”这一个原点,逐渐完成了媒体、电商、社区与线下活动的布局,打通线上线下,做成了国内目前最大也最立体的潮流贩售平台。

  让明星主理人为自己打call

  光有平台还只是第一步,怎么引导年轻人进来消费才是关键。每个年轻人在进入大学后,都希望自己能穿得更潮、更酷,更凸显个性和风格。而关于“什么是潮”的这件事情,真不是一两句话能够说清楚的,那么,由谁来告诉年轻人“什么是潮”显得尤为重要,而最好的榜样当然是明星中的潮人。

  举个例子说,陈冠希的潮牌为什么那么多人喜欢?因为他本人就是“潮流风向标”,即便发生了“艳照门”事件,也并没有影响他在“潮”这件事上的话语权。“为什么大牌愿意和我们合作?很简单,只要我穿的衣服,就好卖。”陈冠希曾公开这样表示过。


  作为一个潮流贩售平台,YOHO!BUY有货的厉害之处就在于它汇集了一批像陈冠希这样又潮同时又拥有自己潮牌的明星,所以每年的“有货潮流新品节”开幕式“YOHOOD全球潮流嘉年华”现场,都会有一批明星主理人到场,像今年,余文乐、五月天、林俊杰、陈柏霖、吴建豪、郑恺等明星以及gogoboi、韩火火这些时尚博主都来了,甚至连NIGO®、Pharrell Williams、FUTURA等潮流界遥不可及的大神都竟然就在身边走过来逛过去……身在现场的他们不再是明星,而是潮牌主理人,他们走上台为自己打call,走下台带着粉丝逛潮店,关注来了,销售也来了。


  我现场就碰到了一位在四大会计所工作的90后女孩,她是五月天的铁粉,除了上班装外,生活中的衣服基本全都是五月天的潮牌STAYREAL,得知五月天来YOHOOD开演唱会消息,没有任何犹豫地买了票。像她这样的粉丝应该不在少数。

  不走打折路的奇特电商

  中国电商做了这么多年,最大的招儿不外乎——打折。不管这个节、那个节,品牌补贴、平台补贴,抑或送优惠券、买一赠一,反正目标就是把价格拼到最低。但“YOHO!BUY有货”走了一条不寻常的路。

  YOHO 98%的生意来源于“YOHO!BUY有货”或者自己的APP官网,而YOHO!BUY有货是一个相对独立的电商垂直平台,它的流量不依附于天猫、京东等超大型综合性电商平台。上面的商品也具有唯一性,官方给出的数据为:YOHO!BUY有货跟天猫商品的重合度不超过30%。


  平台有专门的小组进行品牌挑选,像本届“有货潮流新品节”期间,YOHO!BUY筛选了国内外1400多个潮流品牌的10万多件2017秋冬季新品登陆平台,其中20%品牌来源于欧美、日韩等地最受全球年轻人欢迎的潮牌,30%来源于的耐克、阿迪等等大家最熟悉国际知名品牌,50%是平台筛选出来的认为能够代表国内勇创潮流的设计师的潮牌——正因为都是新品,所以在“有货潮流新品节”上,不存在打折促销这件事。

  “这1400个品牌卖的都是当季潮流款商品,哪所有品牌会把自己的新品以5折价格销售?没有品牌会这么做。”YOHO!集团创始人兼CEO梁超在媒体分享会中表示,“来有货潮流新品节购物的人,都是希望自己变得更潮、更酷的那一群人,而YOHO!BUY既然要谈潮流、谈新品,就应该着眼于所有潮流品牌在新的一季为消费者又带来了什么样的设计、什么样的潮流趋势、以及品牌对潮流未来的理解,这样才能引领消费者知道怎么买,而不是靠打折去促销。”

  当然,买潮牌经常会遇到的一个问题就是——买不到,所以很多首发或者限量款潮流单品常常会碰到加价都买不到的现象。除了不打折之外,对于这些潮流爆款,YOHO!BUY很另类地采取不炒货不加价原价销售的原则。他们用排队抽签的办法,让大家获得均等机会。

  有一个懂你的投资商

  一个创业公司该怎么走,不光是创始人或运营团队说了算的,背后投资方的意见至关重要。YOHO!到现在已获得四轮投资——2006年12月获得鼎辉数百万美元的A轮投资;2012年6月获得贝塔斯曼亚洲投资基金、祥峰投资和鼎晖投资千万美元的B轮投资;2014年1月获赛富3000万美元的C轮投资,2015年7月宣布完成总额近1亿美元的D轮融资,深圳达晨创投领投、CMC华人文化基金、远镜资本及原股东赛富基金与祥峰投资跟投。这些投资方是如何看到贩售潮流这件事的呢?

声明:本文章为会员Jinho于2017-09-08分享,此类稿件不代表本网观点。

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